碧生源經營利潤“轉正”背后 營銷人員“掃街式”做透市場

日前,碧生源控股集團有限公司(股票代碼:00926)2024年年報顯示,集團全年實現運營凈利潤1480萬元,同比扭虧為盈。這一轉折的背后,是碧生源自2024年8月起發動的“市場穿透戰役”,四大營銷公司全員下沉一線,以“掃街式”拜訪終端網絡,在一個月內完成對全國上百個重點城市、數萬家藥店的深度梳理,推動終端動銷效率提升。根據電商平臺數據統計,碧生源常菁茶、常潤茶、纖纖茶、清源茶“四茶”以及奧利司他OTC減肥膠囊等銷售額,在保健食品及減肥瘦身類目中位居前列。

2024年第三季度,碧生源啟動“市場穿透計劃”,將四大營銷公司銷售人員重組區域作戰單元,聚焦長三角、珠三角、成渝等消費市場,展開“三必訪”終端攻堅。

‌總部連鎖必訪。由大區總監帶隊對接連鎖總部采購及市場部門,2024年新增簽署戰略合作協議的百強連鎖達百家,獲取首推資源位超萬次。

‌區域龍頭必訪。針對區域連鎖實施“一城一策”,在頭部大藥房系統內設立“碧生源健康角”,配備專屬促銷員,單店月均銷售額突破萬元。

‌終端藥店必訪。建立“日訪20店”的標準化動作,通過“查庫存、調陳列、訓店員”三件套,6個月內激活休眠門店上萬家,終端有效觸達率提升至九成。

為提升作戰效能,碧生源開發“戰圖系統”,整合高德地圖熱力數據和藥店銷售數據,智能規劃每日拜訪路線。該系統使人均日有效拜訪門店數從8家增至14家,客戶響應時效縮短至2小時。在“市場穿透計劃”中,碧生源重構終端運營模型,建立“分級管理+動態賦能”機制。比如,‌S級門店深度綁定,篩選年銷售額超50萬元的核心門店,配備專職健康顧問,提供私人定制養生方案。2024年S級門店數量達千家,貢獻OTC業務收入超過三成。‌A級門店場景再造,在A級門店推行“體驗式營銷”,設置試飲專區與體脂檢測區,搭配“買茶飲送奧利司他體驗裝”活動,轉化率超過20%。‌長尾門店輕量化服務,借助碧生源微信公眾號小程序,向數萬家鄉鎮藥店提供一鍵補貨、AI話術培訓等服務,使其月均銷售額穩定在3000元以上。

碧生源將渠道合作伙伴納入利益共享體系,推出三大創新機制。一是‌增量返傭階梯制,連鎖藥店銷售額每突破100萬元,返點按比例提升。二是‌滯銷品共擔機制,對臨期產品實施“總部貼息+區域調撥”模式,在提升產品周轉率的同時,降低損耗率。三是‌數據共享中臺‌,向合作方開放消費者畫像分析功能,助力連鎖藥店精準營銷活動轉化率提升。

在江浙市場,碧生源還與合伙人團隊共建“控銷聯盟”,雙方共同設定區域控價標準,嚴肅查處竄貨行為,在穩定產品價格體系的同時,擴大渠道毛利空間,打造集團與合伙人雙贏局面。

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圖:碧生源牌常潤茶

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