太平人壽在保險文化與品牌創新論壇分享實踐經驗

2022年11月25日，以“馭變”為主題的“第十五屆中國保險文化與品牌創新論壇暨第五屆中國保險康養產業創新論壇”在浙江省諸暨市隆重舉行。太平人壽保險有限公司副總經理沈漪在論壇上發表了主題演講，指出在中國太平保險集團“保險+大健康”、“保險+大養老”戰略指引下，太平人壽圍繞整體產業布局，針對大健康、大養老領域的優質服務提供商進行漏斗式篩選，尋找合作企業，組建生態聯盟，從中進一步篩選被投企業，把被投企業的優質服務資源深度嵌入專業化運作體系，通過與被投企業的雙向賦能實現對保險主業的助力。（張雨）

以下是沈漪的發言全文：

尊敬的各位領導、各位嘉賓，大家上午好！

我是來自太平人壽保險有限公司的沈漪，分管個險代理人渠道以及康養生態圈建設的相關工作，當前就根據自身工作實踐，和大家匯報一下太平人壽在這方面的初步探索。

戰略布局

以康養生態建設爭取差異化優勢

首先，太平人壽的康養生態建設是圍繞著宏觀形勢和集團導向展開的。從宏觀形勢來講，二十大明確指出把保障人民健康放在優先發展的戰略位置，同時發揮十四五期間商業保險對廣大人民群眾健康與養老領域的積極貢獻。從集團導向來講，太平一直強調國家所需、太平所向，為落實集團十四五規劃，充分發揮國際化優勢，整合資源，緊跟市場趨勢，在局部形成戰略優勢。

其次，從自身需求來講，保險產品與服務在市場上存在高度同質化現象，出現了“小公司拼價格、大公司建生態”的差異化競爭策略。太平人壽作為中大型壽險公司，需要更好地搶占服務資源，以獲取差異化競爭優勢。

支撐主業

打造醫康養生態聯盟助力保險主業

全行業都說保險產業遇到了寒冬，各家公司都在尋求破局手段。行業的難點到底在哪里呢？主要是既往以“人力增長驅動業務增長”的模式難以為繼，隊伍最大的問題在于新人增不來，既有團隊的新客戶找不到。太平人壽結合了自身的作業模式，把康養生態圈充分嵌入了業務模式中，通過篩選普適性強、用途廣、專業度高、交付質量佳的優質醫康養服務，與專業化銷售流程中獲客、加溫、成交等步驟進行有機結合，降低了隊伍銷售特別是跟客戶見面的難度，讓隊伍做簡單的事。

兩大產業

保險+大健康、保險+大養老全面發力

在“保險+大健康”方面，圍繞整體產業布局，對優質服務提供商進行漏斗式篩選，尋找合作企業，邀請聯盟單位，從中進一步篩選被投企業。合作企業目前為止是100多家，真正能通過篩選進入聯盟的是20家，其中優中選優，對5家企業進行了投資賦能，被投企業通過優質服務的提供推動保險主業的發展，實現了雙向賦能的概念。

從“保險+大養老”方面，太平人壽實現了“輕重并舉、以輕為主”的金字塔型布局。重點打造“樂享養老”服務品牌，以重資產自有社區為基礎，在定點合作單位中遴選優質社區，授予“樂享家”品牌，以此形成太平人壽養老產業生態。太平人壽有自建的三個社區，分別是上海梧桐人家、海南三亞海棠人家，以及在建的四川成都芙蓉人家，除此之外，被賦予“樂享家”品牌的還有10家合作社區以及下沉一級的多個養老試點合作機構。太平人壽以金字塔型結構布局，層層篩選，選取優秀的合作伙伴進入養老體系，以長期穩定的合作關系進行相互賦能和支持。

以梧桐人家為養老產業布局的重點介紹：該項目位于上海·浦東張江科學城·國際醫學園區，是國內較大的單體CCRC的養老社區，包括1500套養老公寓、900個床位的康復醫院以及相關商業配套，獲得過美國建筑設計的金磚獎。項目最大的特點是區位優勢突出，周邊匯聚眾多醫療項目：國際醫學中心、質子重離子醫院、腫瘤醫院等；地理位置優越，交通便利；各類商業配套齊全，生活便利。

很多時候大家對養老的理解，找一個山清水秀的地方，把老人們圈在一起生活，就是一個好的養老社區模樣，這其實是個很大的誤導。首先，養老的重點在于區位優勢，子女看望老人的車程如果超過一個半小時，就會對這個項目產生疑慮。其次，體量大才能提供齊全的功能和配套。最后，養老要聚人氣，老年人最怕的是孤單，不能讓老人在里面越住越悶。因此，形成一個大的社區是基本要求，太平的養老產業不光要做成社區，更要做成一個社群，要讓老人之間有良好的互動。

太平人壽與合作企業

雙向賦能實現共贏

太平人壽在與企業合作過程中也實現了雙向賦能，對于良好標的進行股權投資，同時以集團的平臺優勢和壽險的銷售優勢對被投企業進行賦能。集團各平臺投資項目需要參考壽險公司評估意見，衡量項目對主業賦能的強度，這個評估對于最終投資與否有非常大的參考意義，實現了投資端和負債端的良性互動。

以圓和醫療和古滇名城為例

圓和醫療（Circle），在上海瑞金賓館設有高端診所，結合了上海各大三甲醫院優質醫生資源，以前端門診為主要經營。以西式小洋樓為就診場所，進行定制化的服務，高端人群對定制化的醫療需求非常迫切，太平人壽通過投資圓和剛好滿足了相應的需求。我們的業務團隊走到圓和也是非常地自豪，現在壽險業處于寒冬，隊伍的信心是關鍵，而公司的實力就是最大的信心支撐，而這些強有力的項目給予了隊伍強大的信心。

圓和醫療線下打品牌、同時線上廣覆蓋。線下能夠提供的十分優質的服務，比如胃腸鏡檢查，在圓和醫療有明確的標準化操作流程，胃腸鏡至少要15分鐘，客戶清醒以后，主任醫師馬上進行詳細講解，不讓客戶等待。通過圓和醫療幾年運作，線下品牌效益明顯，同時也推出了線上服務，包括問診服務，隊伍使用熟練，客戶接受度高。高效的經營給圓和醫療也帶來了良好的現金流增長，在太平人壽銷售資源支持下，圓和醫療僅用不到2年時間即實現經營性現金流轉正，二期股權投資增值超過20%。

古滇名城是一個云南古滇的養老項目。通過與太平人壽的長期合作，古滇名城于2017-2022年期間累計接待太平客戶超7.5萬人次。企業合作是一個磨合的過程，現在古滇的服務人員都清楚太平人壽客戶參觀的標準流程和關鍵時間點，在相應的業務流程中，服務人員會主動協助引導客戶到洽談房間，配合十分默契。同時客戶流量的增加也帶動古滇相關產業如茶葉、翡翠等的銷售。鑒于雙方幾年來合作的順暢，公司近期已啟動投資相關事項的研究。

康養生態圈

納入壽險專業化運作體系

所謂AIR系統，是太平人壽特別打造的線上線下相融合的專業化營銷運作體系，可實現“獲取-孵化-收獲”的蓄客閉環。我們所提供的醫康養服務，最終都被嵌入了AIR系統的各個環節，從而達到服務和營銷的有效結合。

首先，隊伍缺少客戶名單，我們就利用各種科技工具，進行線上賦能，并將海南藥械、超E保等康養服務嵌入活動場景，2022年業務員隊伍實現百萬級別客戶名單的新增，這些名單叫“熟悉的陌生人”。其次，隊伍能真正跟客戶見到面是很關鍵的，在獲客之后我們會推出一系列線下加溫的動作，邀請客戶來職場進行交流或參加公益活動，讓業務員認識客戶、熟悉客戶、建立信任，并在加溫過程中，將圓和戶照、鷹瞳檢測等康養服務分別嵌入。康養服務和產品緊密融合，變成了產品衍生功能的一部分，極大地降低了隊伍的銷售難度。

雖然行業很難，但太平人壽個險在專業經營的支撐下跑贏了市場大勢，2021年保費增速、人力增速、品質指標、新業務價值增速在上市對標公司中名列第一，今年到目前為止依然處于領先狀態，基本實現了既定目標。AIR體系與服務的深度嵌入已取得階段性經營成果，體現了服務對營銷賦能的有效性與必要性。

最后，就像托爾斯泰說的“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”在人力大幅下滑的大環境下，各家公司很難有一招鮮的手段，只能根據自身特色和優勢來尋求解決之道，領導者必須同時看清外部的機會和內部的能力與文化，洞察它們之間的契合點，要在洞察變得眾所周知之前率先反應，搶占先機。太平人壽能建立醫康養生態圈，很大程度上是由于擁有相對龐大的銷售隊伍和幾千萬有效客戶，支持企業的發展，企業愿意跟我們合作，愿意讓我們以非常友好的價格去投資，這就是雙向賦能的意義所在。

從長期來講，保險行業未來兩三年應該還是一個艱難的磨底時期，只能通過不斷地去內省，尋找到組織獨有的優勢和能力；同時眼睛向外，尋找外部的機會和資源，并且把兩者有效地結合起來，這樣才能尋找到真正的突破。謝謝大家！

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